Imaginons un libraire qui doit décider de l'achalandage de sa boutique. Il dispose d'un volume limité pour exposer et entreposer les livres et compte bien les voir se vendre, c'est-à-dire rester le moins longtemps possible dans son stock.

Dans l'ensemble des titres disponibles, le bon sens lui commande de s'intéresser d'abord aux best sellers, dont la vente est quasi assurée.

Comme il ne peut pas espérer vivre que de la seule vente des best sellers, il lui faut choisir des ouvrages dans des thèmes populaires. Enfin il y a des incontournables que l'on s'attend à trouver dans toutes les librairies (dictionnaires par exemple) et des ouvrages qui se vendent régulièrement mais en volumes et fréquence faible.

Les ouvrages tel le "Grand traité de chirurgie orthopédique pour escargots et limaces" ou "Les aventures passionnantes de la poussière chassée par la ménagère" en alexandrins et quinze tomes font des ventes rarissimes, sans être nulles mais dont notre libraire ne veut s'encombrer.

Le libraire vient de choisir dans 3 catégories A,B,C (le domaine retenu) selon une logique classique inspirée de Pareto et d'ignorer volontairement la multitude d'ouvrages qui font des scores insignifiants à l'échelle d'une librairie de quartier.

Conséquences de ces choix

La première conséquence de ce choix, qui se répète de manière similaire dans un grand nombre de librairies, est que les auteurs tels que le grand poète Ernest Dudul et son recueil de rimes pour vers de terre ou le professeur Ignaz de Laklochekysonn et son Encyclopédie mondiale des boites d'allumettes ont toutes les chances de rester inconnus car non diffusés.

Deuxième conséquence, le Pareto constitué du stock de notre libraire est un Pareto organisé est non pas la résultante d'une répartition statistique constatée. La médiane de la dispersion se situe dans la longue traine des faibles valeurs, hors du domaine retenu par la plupart des libraires.

Internet s'en mèle

Voici maintenant un critique littéraire qui s'étonne de l'homogénéité des titres proposés dans les librairies. Il mène une petite étude est constate bien vite que les produits de niche que sont les livres traitant de thèmes trop pointus ou trop peu demandés ne sont pas proposés tout bonnement parce que leur taux de rotation et donc leur marge est faible.

Dans les librairies physiques, l'espace de vente et de stockage est limité. La population susceptible d'acheter les ouvrages "exotiques" est faible. En conséquence, les libraires optimisent leurs gains en proposant les ouvrages qui se vendent le plus.
Mais cela, nous le savions grace à notre libraire.

Notre critique ne se satisfait pas de cet état de fait, car il analyse qu'avec Internet, un libraire peut toucher une cible beaucoup plus large. Les ouvrages de niche satisfaisant uniquement quelques clients peuvent devenir rentables.

Les cyberlibraires peuvent alors satisfaire une demande qui était jusqu'alors limitée par les contraintes physiques des librairies traditionnelles.

La longue traine

Chris Anderson (rédacteur en chef du magazine Wired) a décrit ce que le commerce électronique a changé avec la vente par Internet : la satisfaction d'une demande qui n'était jusqu'alors pas rentable.

La thèse d'Anderson repose sur 3 piliers :

1. multiplication des productions allonge ce qu'il appelle la traîne (ou la queue)
2. dématérialisation du stockage, l'espace de stockage devient illimité avec approvisionnement à la demande pour les enseignes de commerce électronique
3. tout internaute peut trouver ce qu'il veut dans une incroyable abondance de biens avec un catalogue très vaste.

Ainsi, sous cet aspect, la fameuse loi de Pareto par laquelle 20 % des biens représentent 80 % des volumes de vente, devient caduque et l'ensemble cumulé des niches représente un marché aussi important - sinon plus - que celui des "best sellers".

En conséquence, on pourrait imaginer qu'un titre tel le guide pratique de dressage des moustiques communs (30 Euros) draine 100 clients par mois en France dans les 2300 librairies à choix suffisamment large pour qu'on puisse l'y trouver, soit 0,5 vente potentielle annuelle pour chacune d'elles.
Aucun intérêt pour un libraire. Tout juste consentira t'il à tenter de le commander.
S'il vous connait bien.
Et qu'il est de bonne humeur.

Alors que de par le monde, les clients potentiels sont 10.000 (si si!) soit environ un millionième de la population pour un chiffre d'affaires de 300.000 Euros !

La révèlation de la longue traîne pousse à revoir les modèles de distribution pour les biens qui sont faciles à expédier à des particuliers par le monde (biens culturels, CD, DVD, livres, etc.), ainsi que les modèles de détermination des stocks basés sur l'approche ABC classique.

Par ailleurs, l'éclatement des stocks dans les filiales présente également des problèmes que l'on peut relier à la longue traîne, notamment des difficultés de prévision.

Complément de lecture : La longue traine: niches de masse vs masse de niches

Les fondamentaux en vidéo : loi des 20/80, Pareto et analyse ABC