La longue traine
niches de masse vs masse de niches

Dans son livre la longue traine, Chris Anderson explique la découverte de cette surprenante réalité qu'il a d'abord appelé la loi des 98%, en référence (et contrepoint) à la loi de Pareto ou loi des 20/80.

Rappelons que la longue traine est la "queue" du graphique de Pareto, formée par un très grand nombre de catégories comptant peu d'occurrences mais jamais moins d'une unité.

Originellement constaté sur les téléchargements de morceaux de musique, ce phénomène a été constaté dans d'autres séries / phénomènes, dont les séries étaient jusque là artificiellement tronquées (limite des Pareto pour des raisons économiques, de rentabilité, de capacité de stockage, etc.).

Cette loi, qui s'est finalement popularisée sous le nom de "longue traine", stipule que 98% des références proposées génèrent au moins une vente sur la durée considérée. Il semblerait qu'elle soit invariante d'échelle, car les tests menés sur différentes séries montrent que l'ajout de références génèrent de nouvelles ventes sur ces références et si ces séries croissent jusqu'à devenir de très grandes séries (400.000 références par exemple), le ratio de 98% se vérifie encore.

Il semble que la référence la moins bien classée finit par enregistrer au moins une vente, ce qui explique que la traine s'approche de zéro sans pouvoir l'atteindre.

Business Models

Ainsi s'explique les business models et les succès de nouvelles entreprises telles Google, eBay, Amazon ou iTunes, qui exploitent la masse des niches et non seulement les niches de masse comme le faisait jusqu'à présent le commerce traditionnel (exemple : disquaire traditionnel vs site de téléchargement ou libraire de quartier vs Amazon).

Pour que le business model fonctionne il faut :

• Une offre très abondante
• Une vaste clientèle ayant un accès facile à l'offre
• Un coût d'acquisition faible pour les clients (pas de regret à essayer quelque chose qui coûte très peu cher)
• Un coût de stockage et distribution très faible pour le vendeur, ce qui est le cas avec les médias numériques Sous contrainte d'absence de soucis d'obsolescence, au sens de dégradation de l'objet de l'offre (un fichier numérique mp3 peut "vieillir" sans se détériorer).

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• La La Matrice Mc Kinsey par l'exemple